Pain of paying: Påverkan av skiftet från kontanter till BNPL-tjänster

Pain of paying beskriver den psykologiska smärta vi känner när vi betalar för något. Den är starkare när vi betalar kontant, svagare med kort och nästan obefintlig när betalningen sker automatiskt. Skillnaden i känsla påverkar hur mycket vi spenderar och hur medvetna vi är om våra utgifter.

Den som förstår den psykologiska mekanismen kan också vara medveten om risken och ändå ta kontroll över sin ekonomi.

BNPL och effekten av fördröjd betalning

Ett av de tydligaste exemplen på hur företag minskar pain of paying är Buy Now, Pay Later-tjänster (BNPL) som Klarna exempelvis. När du handlar på nätet och väljer att betala senare försvinner själva smärtan i stunden helt. Du får varan direkt, men kostnaden kommer först veckor senare.

På liknande sätt fungerar kreditkort där du kan få upp till 60 dagars räntefri kredit och på det även bonuspoäng på dina inköp. Man kan bara tänka sig vad det gör med konceptet om det negativa psykologiska obehag man tidigare känt när kontanter lämnat handen.

Idag kan man alltså istället tjäna bonuspoäng och därtill faktiskt betala för varan två månader efter att man fått den.

Forskning visar att den typen av fördröjd betalning gör oss betydligt mer benägna att köpa spontant. I en studie publicerad i Journal of Behavioral Decision Making ökade konsumtionen med upp till 45 % när betalningen sköts upp jämfört med när den skedde direkt.

För konsumenten innebär det att kopplingen mellan köp och betalning löses upp. Många underskattar därför den totala kostnaden, särskilt när flera köp staplas på varandra och fakturan dyker upp långt senare. Det är just den mekanismen som BNPL-företagen bygger sin affärsmodell på – ju enklare det känns att skjuta på betalningen, desto fler köp görs.

Hur företag använder insikten

Många företag arbetar aktivt med att minska kundernas pain of paying. Prenumerationsmodeller och automatiska förnyelser är utformade för att göra betalningen så osynlig som möjligt. Syftet är att du ska fokusera på nyttan av produkten, inte på pengarna som lämnar kontot.

E-handeln har också applicerat tankesättet där Klarna eller andra betallösningar gör att man enkelt kan skjuta på betalningen. Effekten är en ökad försäljning, men också en ökad risk för att kunder skuldsätter sig mer än de tänkt.

Vad kan du göra själv?

Det finns sätt att motverka effekten. Ett enkelt steg är att regelbundet gå igenom sina autogiron, prenumerationer och fakturaköp. Att godkänna betalningar via e-faktura istället för autogiro och använda debetkort istället för kreditkort kan också göra att betalningen känns mer påtaglig.

En annan strategi är att använda appar som visualiserar dina utgifter månad för månad. På så sätt synliggörs även de betalningar som annars hade flutit förbi i bakgrunden.

Betalningssätt och deras psykologiska effekter

Olika betalsätt framkallar olika nivåer av pain of paying. Kontanter är det mest påtagliga – när sedlar försvinner ur plånboken känns det direkt. Kortbetalningar är smidigare och skapar ett avstånd mellan konsumtionen och själva betalningen. När betalningen sker automatiskt, till exempel via autogiro eller prenumerationer, märker vi den knappt alls.

En översikt från Journal of Consumer Research visar att kortanvändare i snitt spenderar mellan 12 och 18 procent mer vid restaurangbesök jämfört med gäster som betalar kontant. Samma mönster syns i e-handel: ju enklare betalningen är, desto fler varor hamnar i kundkorgen.

Exempel på smärtgrad vid olika betalningssätt

En tankeställare

Även om vi gillar kreditkort och bonusar är det en värdig tankeställare med det här konceptet. Särskilt om man använder premiumkort där det ofta finns bonustrappor där du får ut mer av ett kreditkort om du spenderar mer.

Joakim Westman

Ekonomijournalist

Forskning och bakgrund för pain of paying

Begreppet pain of paying introducerades av Ofer Zellermayer 1996 och har sedan dess studerats i hundratals beteendeekonomiska experiment.

En studie av visade att själva betalningen aktiverar delar av hjärnan som är kopplade till smärta och obehag. Andra forskare, som Raghubir & Srivastava (2008), har visat att människor konsekvent är villiga att spendera mer när de betalar med kort jämfört med kontanter.

En meta-analys från 2024 (Reshadi & Fitzgerald) sammanfattade forskningen och fann att minskad pain of payingnästan alltid leder till högre konsumtion, ett fenomen som ibland kallas för the cashless effect.

Statistik som förklarar skillnaderna

• Vid kortbetalningar tenderar konsumenter att spendera 20 % mer jämfört med kontantbetalningar (Raghubir & Srivastava, 2008).
• En studie i Journal of Economic Psychology fann att användning av kontaktlösa betalningar ökade antalet spontanköp med över 30 %.
• Neurologiska studier har visat att prisinformation och betalning aktiverar insula, ett område i hjärnan som förknippas med fysisk smärta (Nature Scientific Reports, 2021).

Det handlar alltså inte om en metaforisk smärta – utan om en mätbar reaktion i hjärnan.